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El relevo generacional en el comercio ... en la encrucijada

Entrevista del Diario Vasco (25/10/06) al ponente de ikei en la charla organizada por DendaSS

RAFAEL DORIA CONSULTOR DE IKEI

«El comercio no vive ninguna crisis sectorial» (acceso a la noticia en DV)

Rafael Doria recetó ayer en Donostia su fórmula para el éxito del relevo generacional en el comercio

En torno al 70% del relevo generacional en el comercio fracasa por no haber elegido adecuadamente la figura del sucesor. Ante este panorama, Rafael Doria, consultor de Ikei y ex director general de la Cámara de Comercio de Navarra, recomienda «planificar la transmisión con cinco años de antelación, elaborar un diagnóstico del comercio y buscar el modelo fiscal más adecuado». Ayer ofreció en Donostia su particular receta en una charla sobre el relevo generacional en el comercio organizada por DendaSS, Agrupación de Comerciantes de San Sebastián.

- ¿Tan difícil es vender?

- Es muy complicado. Hay gente que lo tiene más fácil, depende del producto que haga, pero la mayoría del comercio tiene muy difícil poder encontrar a clientes fieles que te compran. Por eso, son importantes las motivaciones y las técnicas de venta. Muchas veces se habla de las oportunidades que tienen los jóvenes en el comercio, pero ni siquiera ellos se creen las cosas que pueden llegar a vender. En ocasiones, la alternativa del comercio es una alternativa a valorar. Puede ser una opción para los hijos o para cualquiera, pero hay que analizar bien qué es lo que vendes. Además, no es lo mismo vender ahora que hace dos años.

- ¿Pero a los hijos les interesa trabajar en el comercio o ven esta actividad con escaso atractivo?

- Hay muchos tópicos sobre el relevo generacional. Lo que sí hay es un relevo comercial, y los inmigrantes entrarán en el comercio, porque no tendrán las mismas exigencias que otros que ya están bien situados. Se trata de un fenómeno natural. Cuando se ha emigrado a Chile, Argentina o Uruguay, se ha vivido del comercio, durmiendo debajo del mostrador. Los requerimientos eran distintos. Y ahora, aquí pasa lo mismo. ¿Los hijos no quieren venir? Bueno... También puede ser un problema educacional. ¿Por qué los padres no han dignificado su negocio? ¿Por qué no cambias la forma jurídica de tu negocio, y la haces más transparente?

- ¿Se puede hablar entonces de una crisis sectorial del comercio?

- No, el comercio no vive una crisis sectorial. Ahora hay más establecimientos y más empleo en el comercio.

- ¿Existe una percepción errónea?

- Es verdad que hay comercios que en determinadas calles se hunden. Ha habido un cambio estructural, pero hablamos de un sector atractivo. Hay más empleos y establecimientos. Lo que pasa es que a algunos les afecta, como el último caso del algodón. Si te bajan el 50% el precio del algodón tienes que reaccionar. Hay que anticiparse a los problemas, reaccionar rápido ante los cambios perceptibles... Pero para eso hay que tener una mínima inquietud.

- De puertas afuera se podría tener una imagen generalizada de un comercio pasivo que no hace más que quejarse de las grandes superficies, por ejemplo.

- Pero yo he intentado demostrar en la charla que la vida es muy dura para todo el mundo, no sólo para el comercio. También para los jóvenes.

- Hablando de jóvenes, expertos critican que ha disminuido en Gipuzkoa el espíritu emprendedor.

- Pero hay más de los que había cuando yo era joven. Yo acabé la Universidad y me puse a buscar un trabajo. Nunca me planteé montar nada. Yo conozco el mundo del comercio, y sé que hay gente muy activa, y hay otros que les cuesta poner 30 euros para una asociación. Las asociaciones deben hacer cosas cada vez más enfocadas a resolver sus propios problemas, no a ser reivindicativas continuamente. Las grandes superficies también tienen crecimientos más bajos. El comercio debe pensar en qué le interesa a él para tener mejores resultados. Al comerciante le interesa que un comercio que está a su lado se ponga en marcha. No puedo decirle al Gobierno que le obligue a hacerlo. Tendré que ir a hablar con él, invitarle a comer... Como hacemos los negocios los demás. La vida de un comercio depende del que pasa por delante de su tienda. O te mueves de sitio o buscas que venga gente a tu zona.

- ¿Hay una fórmula mágica que garantice el éxito en el relevo generacional?

- La hay. Hay que buscar posibilidades, planificar la transmisión con cinco años de antelación, hacer un diagnóstico, ver el modelo fiscal más adecuado, buscar quién es el comprador.

- ¿Hay comunidades donde el relevo generacional en el comercio funciona mejor?

- Creo que no. Es un problema general de una sociedad rica. Un fenómeno que se da en toda Europa. El 70% de las trasmisiones fracasa por no haber elegido adecuadamente la figura del sucesor.

DAVID TABERNA/ DV